Estimation du bon prix, préparation de votre dossier de vente, ciblage des acheteurs, négociation. Tous nos conseils pour vendre votre site e-commerce.
Éditeur de sites de contenu depuis 2012 et co-fondateur de DotMarket, plateforme leader sur le marché de l'achat / vente de side business, sites web & fonds de commerce digitaux en France.
Gérer un site e-commerce est une aventure stimulante, mais il arrive un moment où le vendre devient la suite logique.
Que ce soit pour financer un nouveau projet, récolter les fruits de votre travail, ou explorer de nouvelles opportunités, dont la retraite, céder votre site peut être une décision stratégique et lucrative.
Cependant, vendre un site e-commerce soulève de nombreuses questions : comment fixer un prix juste ? Où trouver des acheteurs sérieux ? Comment garantir une transaction sécurisée ?
Dans ce guide, nous répondrons à toutes vos questions. Avec plus de 200 transactions opérées chaque année sur dotmarket, nous commençons à avoir une idée assez précise de ce qui contribue vraiment au succès de vente d'un site e-commerce.
En poursuivant votre lecture, vous découvrirez comment évaluer la valeur de votre site, attirer des acheteurs qualifiés, et maximiser votre prix de vente. Et si vous cherchez une plateforme fiable pour vous accompagner, DotMarket est là pour simplifier chaque étape.
Prêt à donner une nouvelle vie à votre site e-commerce ? Suivez nos conseils pour réussir votre projet de cession !
Vendre un site e-commerce peut sembler être une grande décision, mais c’est aussi une excellente opportunité pour valoriser votre travail et ouvrir de nouvelles portes.
Le "pourquoi" est d'ailleurs l'une des premières questions que vous poseront de potentiels repreneurs.
Pourquoi vendez-vous si l'activité tourne ? Pourquoi céder un si bon site ? Pourquoi ... ?
Soyez donc prêt(e) à répondre à cette question.
Il n'y a pas de mauvaise réponse. La meilleure étant toujours… la raison réelle qui vous pousse à prendre cette décision.
Voici les principales raisons qui poussent de nombreux propriétaires de sites à envisager cette étape :
Vendre un site e-commerce n’est jamais une fin, mais une transition.
C’est l’occasion de valoriser vos efforts, d’explorer de nouvelles opportunités, ou de simplement prendre du recul. Et en choisissant la bonne approche et les bons outils, cette étape peut devenir une expérience aussi enrichissante que profitable.
Alors voyons comment se passe concrètement une vente de site e-commerce.
Valoriser le juste prix d'un site e-commerce est aussi simple que complexe !
Simple car il existe des règles de marché désormais bien établies.
Complexe, car au delà des règles de base, de nombreux facteurs peuvent influencer à la hausse ou la baisse la valeur de votre site.
Pour calculer le prix de revente possible de votre site e-commerce, il est avant tout nécessaire de comprendre les facteurs qui influencent ce prix.
Lorsque nous intervenons sur la valorisation exacte d'une société e-commerce de multiples critères sont analysés et pondérés pour mener à l'estimation la plus proche de la réalité.
Mais de manière simplifiée, vous devez retenir que certains facteurs clés feront une grande différence sur le prx ix possible de votre site.
Voici ceux communs à tout type de business digital (e-commerce, Saas ou média) :
Et voici les critères spécifiques à la valorisation d'un site e-commerce :
Enfin, 3 facteurs peuvent également influencer le prix final de votre site e-commerce :
Bien qu'aucun rapport officiel n'existe sur le secteur, il est de coutume d'estimer que le prix moyen d'une société e-commerce en France varie entre 1,5 et 5 années de bénéfice.
La donnée clé étant en générale l'EBE (Excédent Brut d'Exploitation) dégagé par votre société, ou le Profit Mensuel Net, si vous cédez uniquement l'actif ou le fonds de commerce.
S'il semble évidemment logique de vous partager les facteurs qui contribueront fortement à l'augmentation de la valeur possible de votre site e-commerce, cet article ne serait pas complet sans appuyer aussi sur ceux qui peuvent impacter négativement la valeur, ou valeur perçue de celui-ci.
Certains de ces éléments peuvent en effet rendre la transaction moins avantageuse pour le vendeur, et impacter lavaleur perçue de votre site. Identifier ces facteurs en amont vous permettra de les corriger ou de les atténuer avant de mettre votre site en vente.
Une préparation minutieuse est essentielle pour maximiser la valeur de votre site e-commerce et attirer des acheteurs sérieux.
Voici les 5 étapes clés pour présenter votre site sous son meilleur jour et garantir une transaction réussie.
Les acheteurs, quel qu'ils soient, veulent des preuves tangibles des performances de votre site. Assurez-vous de rassembler et de structurer vos données financières pour qu’elles soient claires et complètes.
Voici les éléments à fournir qui vous seront généralement demandés :
Ces informations permettent aux acheteurs de calculer la rentabilité et le potentiel de votre site.
Si vous disposez de bilans comptables, c'est évidemment le meilleur scénario. C'est ce qui donnera le plus confiance à des acheteurs, et sera le plus lisible, notamment si vos acheteurs veulent faire appel à du crédit bancaire pour financer la reprise.
Si vous vendez l'actif seul, ou le fonds de commerce, et ne disposez pas de bilan comptable dédié, nous vous conseillons de préparer un document de P&L (Profit & Losses) détaillé, qui reprendra, mois par mois sur les 2 ou 3 années écoulées, le détail de vos revenus et de vos dépenses.
Les données de trafic sont essentielles pour évaluer la performance de votre site.
Voici les accès et données qui seront le plus souvent demandées par des repreneurs :
Ces données renforcent la transparence et permettent aux acheteurs d’identifier le potentiel de croissance en identifiant ce qui fonctionne aujourd'hui pour votre site, et donc ce qui pourrait être testé, optimisé et déployé par la suite.
Mais évidemment, l'accès àces éléments est aussi et avant tout un élément de réassurance important pour venir appuyer et prouver tout ce que vous aurez pu déclarer initialement à proppos de votre site.
La base de données clients est l’un des plus gros atouts de votre site e-commerce.
Et nombre des acquéreurs s'intéresseront particulièrement à ce qu'ils pourraient améliorer sur l'exploitation de cette base. Il est important pour eux de comprendre si cette base est importante, si elle est active, si elle dépense régulièrement, etc...
Voici les données qui vous seront le plus souvent demandées :
En fonction du prix de cession final de votre site, une présentation plus ou moins détaillée peut-être attendue par les repreneurs.
Si vous cédez un site à moins de 100 000 euros, une simple présentation rapide (parfois même celle de la fiche de mise en vente de votre site sur une plateforme) peut suffire.
Mais pour un site plus gros, nou vous recommandons de préparer un dossier clair et attrayant qui inclut :
Un PDF ou une présentation PowerPoint bien structurée peut vraiment faire la différence en captant l’intérêt des acheteurs et en leur donnant directement la sensation d'avoir à faire à un(e) cédant(e) organisé(e). Ce sont des détails qui peuvent jouer pour maximiser le capital confiance qu'un acheteur développera envers vore site et vous, et cela aidera durant la suite des étapes !
Et n'ayez pas peur de maximiser la transparence de vos informations !
Une vente réussie repose sur 2 éléments clés systématiques :
Alors soyez honnête sur les défis et faiblesses de votre site.
Les acheteurs apprécient la transparence, et cela peut éviter des négociations compliquées ou des problèmes après la vente.
Il est préférable de mettre directement à plat des éléments "faibles" de votre activité que de devoir les justifier après qu'un acheteur les ait identifiés. Chaque élément découvert par un acheteur potentiel, qui n'aurait pas été clairement présenté en amont peut-être un sujet de défiance pour la suite.
Documenter avec soin la manière dont vous gérez votre activité vous offrira plusieurs avantages clés :
L'un des freins les plus fréquents lors d'une vente est la crainte de la transition.
De nombreux sites e-commerce sur le marché sont mis en vente sans informations sur le processus de passation qui sera proposé par le vendeur ou la venduse, et l'accompagnement qu'il ou elle fournira.
Anticiper et préparer une documentation précise de la manière dont vous gérez votre activité et la façon dont vous l'accompagnerez sur la reprise, permettra à un acquéreur de se projeter plus facilement dans le quotidien de la reprise, et d'accentuer une fois encore son capital confiance envers vous, et votre site.
Si lors de l'estimation intiale réalisée par exemple sur un outil comme celui proposé par dotmarket, vous réalisez que le prix estimé n'est pas encore à la hauteur de vos attentes, et que votre projet de vente de votre e-commerce n'est pas urgent, alors prenez le temps d'optimiser ses performances !
Mais attention, ceci n'est valable que si vous vous y prenez plusieurs mois avant la mise en vente !
Car le temps que vous déployiez les optimisations, et que cela se reflète sur votre audience, votre chiffres d'affaires et votre bénéfice, il faudra potentiellement plusieurs mois. L'estimation de la valeur d'un site se faisant sur les 12 derniers mois en général, pour refléter une année entière de performance, toute optimisation conséquente ne vous permettra d'onbtenir le "nouveau" prix maximal possible qu'après une vrai période d'activité.
Voici des exemples d'optimisations "simples" souvent menées par desvendeurs cherchant à maximiser leur prix de vente :
Pour conclure cette section, dans cette conférence proposée lors du Ecomday de Janvier 2023, événement dédié aux acteurs du e-Commerce, Antonin Lucas-Rehfeld, spécialiste M&A chez DotMarket répondait à toutes les questions que l'on se pose lorsqu'on envisage d'acheter ou céder son e-commerce :
Ca y est.
Une fois votre site e-commerce prêt à être vendu, la prochaine étape est de trouver des acheteurs intéressés.
C’est une étape cruciale, car un bon acheteur ne cherche pas seulement à acquérir un site, mais à investir dans son potentiel de croissance.
Trouver un acheteur ne sera donc pas forcément compliqué. Mais trouver le BON acheteur, celui qui sera prêt à mettre le prix que vous attendez, qui sera le plus à même de prendre la relève, et defaire croître votre activité, voilà le vrai challenge !
Voici les différentes options pour maximiser vos chances de succès.
Les plateformes dédiées à la vente de sites web, comme DotMarket, sont un excellent point de départ. Elles offrent :
Sur dotmarket, par exemple, nous vous accompagnons à toutes les étapes d'estimation, analyse, mise en ligne, diffusion, négociation et sécurisation de votre site e-commerce.
Les groupes Facebook, forums, et communautés en ligne dédiés à l’entrepreneuriat ou au e-commerce sont d’excellents canaux pour promouvoir votre annone de site en vente.
Voici comment en tirer parti :
Si vous avez choisi de travailler avec une plateforme spécialisée, vous pouvez simplement partager le lien de l'annonce déjà parfaitement rédigée et présentée pour gagner en efficacité et en crédibilité.
Le bouche-à-oreille peut également être un moyen efficace de trouver des acheteurs pour votre site e-commerce.
Parlez-en à vos contacts professionnels ou amis entrepreneurs qui pourraient être intéressés ou qui connaissent des investisseurs potentiels.
Vous pourriez être surpris de découvrir qu’un proche ou un collègue est prêt à reprendre un site déjà établi.
Et pourquoi pas même vos fournisseurs, ou vos concurrents ? Bien que la démache mérite d'être stratégiquement exploitée, elle peut parfois mener à de belles surprises !
Les courtiers spécialisés dans la vente de sites web peuvent vous aider à trouver des acheteurs sérieux.
Bien qu’ils facturent une commission, ils prennent en charge :
Cependant, cette option est souvent plus adaptée aux sites à forte valeur (>250 000 €).
Sur dotmarket, vous avez cette possibilité, si votre activité est valorisée au-delà de la fourchette indiquée, d'être accompagné par notre équipe DOT+ et de bénéficier d'un accompagnement complet pour votre opération de cession.
Avec plus de 23 000 investisseurs en quête de reprise de business digitaux, dotmarket est depuis 2020 le leader sur le secteur de l'achat / vente de sites e-commerce en France, valorisés entre 5 000 et 5 millions d'euros.
Selon la taille de votre site, vous pouvez être accompagné(e) soit par notre équipe M&A (fusion acquision), soit par notre équipe Marketplace, pour analyser, valoriser, diffuser et sécuriser la vente de votre site e-commerce.
Faites estimer votre site e-commerce via notre outil gratuit en ligne, et notre équipe prendra contact avec vous pour étudier les options de mise en vente de celui-ci !
Une fois que vous avez préparé votre site e-commerce, diffusé votre annonce et trouvé des acheteurs intéressés, il est temps de passer à la vente.
Pour que tout se déroule sans accroc, suivez ces étapes essentielles.
Lorsque des acheteurs potentiels manifestent leur intérêt, vous entamez des discussions. Il est rare qu'une offre soit formulée avant quelques allersretours permettant à un repreneur de bien cerner ce que vous vendez, de mieux vous connaître, et de comprendre précisément ce qu'il va acheter.
Voici comment bien gérer cette phase :
Voici 10 questions que (presque) tous les acheteurs vous poseront !
Ces questions permettent à un(e) acheteur(euse) de mieux comprendre votre activité, et ce que vous faites dessus. Il y a de fortes chances qu’elles vous seront posées, alors, préparez-vous à y répondre :) :
Si les premiers échanges se sont bien déroulés, un acheteur sérieux devrait rapidement être en mesure de formuler une offre.
Celle-ci peut-être émise par un simple email pour un site de petite taille, ou faire l'objet d'une vraie Lettre d'Intention d'Achat (LOI) pour des opérations plus conséquentes.
La majorité des offres que vous recevrez seront conditionnées à des clauses très classiques :
Les 2 premiers points sont des éléments logiques de due diligence. Ils nécessiteront d'ouvrir des accès et d'envoyer des documents comptables officiels aux repreneurs pour qu'ils puissent mener meur analyses complémentaires et plus poussées.
Vous pouvez inviter un repreneur à signer une clause d confidentialité avant d'accéder à ces éléments pour vous protéger d'une utilisation malhonnête de sa part.
Ensuite, une fois une première offre reçue, voici nos conseils les plus concrets pour une négociation réussie :
L'étape d'audit suit celle de l'acceptation d'une offre de prix provisoire.
Cette offre, formulée à l'étape précédente, devra être confirmée à la fin de saudits complémentaires.
Selon la complexité, et la taille de votre activité, un acheteur peutd emander à auditer :
Les audits à mener seront préalablement stipulés dans l'offre initiale, et seront à la charge de l'acquéreur. Ils vous demanderont cependant du temps et de l'énergie pour répondre à toutes les questions et vériifications. Soyez prêt(e) !
Une fois un accord trouvé, il est temps de formaliser la transaction par le biais d'un contrat de cession adapté au e-commerce.
Celui-ci devra inclure, entre autres :
Pour cela, nous vous suggérons fortement de vous faire accompagner par un cabinet d'avocat disposant d'une réelle expertise dans ce type de transaction. Les modalités contractuelles pour la vente d'un site e-commerce sont en effet bien particulières, tout comme les démarches potentiels, si vous cédez le fonds de commerce, ou la société.
Pour plus de détails précis sur cette étape clé, consultez notre article dédié à la sécurisation d'une vente de fonds de commerce.
Enfin, pour garantir que vous recevez le montant convenu, nous vous conseillons de faire appel à un service de séquestre financier. Quel que soit l'avocat(e) que vous choisirez, il ou elle sera en mesure de vous proposer ce service.
Sur dotmarket, nous travaillons ainsi avec deux cabinets spécialisés sur le digital, qui encadrent l'intégralité de nos opérations, aussi bien sur l'aspect juridique que financier via la CARPA, la caisse autonome des règlements pécuniaires des avocats.
Une fois le contrat signé, il est temps de transférer les actifs au nouvel acheteur.
Voici ce qui est généralement inclus. Pensez à l'adapter à votre situation :
Assurez-vous que l’acheteur dispose de tout ce dont il a besoin pour reprendre la gestion du site sans interruption !
Voici quelques conseils concrets que nous donnons à nos vendeurs :
Les acheteurs apprécient (le plus souvent) un accompagnement post-vente, même temporaire.
Selon ce que vous avez appris du profil de l'acheteur, proposez-lui :
Cela renforce la confiance et peut vous aider à conclure la vente à un prix plus élevé.
Au delà des éléments préalablement fournis, pour plus de détails précis sur cette étape clé, consultez notre article dédié à la sécurisation d'une vente de fonds de commerce.
Nous vous invitons également à visionner cette vidéo, qui reprend quelques conseils très pertinents pour comprendre :
Négliger cet aspect serait peu stratégique si vous envisagez sérieusement de céder votre fonds de commerce numérique.
Mais vous donner des conseils dans cet article le serait tout autant, tant les barêmes de fiscalité peuvent être variables selon votre situation !
Selon que vous cédiez :
Vous trouverez quelques informations et exemples de taux d'imposition dans cette vidéo, mais nous vous invitons très sérieusement à consulter votre comptable ou conseiller fiscal pour vous conseiller par rapport à votre cas à vous !
Comment puis-je connaître la valeur de mon site ?
La valorisation d’un site dépend de plusieurs facteurs comme le chiffre d’affaires, les bénéfices nets, et le trafic. Pour obtenir une estimation rapide et fiable, essayez notre outil gratuit sur DotMarket.
Combien de temps faut-il pour vendre un site ?
Généralement entre 1 et 3 mois, selon la plateforme et la demande. Mais ces délais peuvent considérablement s'allonger selon la taille de votre activité, la conjoncture dans votre secteur ou encore les "faiblesses" de votre activité.
Dois-je payer une commission sur la vente ?
Oui, souvent un pourcentage sur le prix final. Sur dotmarket par exemple, nos commissions varient entre 6% et 12,5% selon le type d'accompagnement proposé, et que vos optiez pour une diffusion marketplace ou un suivi de notre équipe M&A.
Quels sont les risques à éviter dans la vente d'un site e-commerce ?
Les risques principaux surviennent au moment de l'évaluation du prix, puis de la sécurisation de la transation.
Mal estimer votre site peut vous empêcher de réussir à le vendre ou vous faire perdre beaucoup d'argent en cas de sous-évaluation. Et un encadrement non stratégique de votre opération (contrat, séquestre) peut avoir des conséquences fâcheuses sur les succès de votre vente.
Comment gérer les questions des acheteurs ?
Soyez transparent(e) et fournissez des données précises. Prenez le temps de consulter les questions les plus posées, vous serez ainsi déjà sensibilisé(e) à ce qui vou attend !
Quels types de sites ont déjà été vendus sur DotMarket ?
Récemment, un site spécialisé dans les compléments alimentaires, avec un chiffre d’affaires annuel de 80 000 €, a été vendu à un acheteur cherchant à élargir son portefeuille. D’autres niches, comme les gadgets high-tech ou la décoration intérieure, connaissent également une forte demande.
Chaque année, nous accompagnons plus de 350 cédant(e)s dans leur projet de vente, dont 60% dans l'univers du e-commerce et du dropshipping.
Faites estimer dès aujourd'hui votre site e-commerce, et nous vous contacterons rapidement pour planifier un entretien et discuter de votre projet!
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