Revenus non-récurrents : comment les évaluer pour éviter les pièges lors d’une acquisition digitale

Qu’est-ce qu’un revenu non-récurrent ?

On parle de revenu non-récurrent lorsqu’une vente ou une commande ne se répète pas dans le temps, ou qu’elle repose sur un événement isolé ou exceptionnel.

Quelques exemples fréquents de revenus non récurrents :

• Une grosse campagne emailing qui a généré un pic de ventes
• Le lancement d’un produit ou service qui ne sera pas réitéré
• Une opération commerciale unique (Black Friday, bundle avec un influenceur…)
• Un client important qui commande une seule fois
• Un projet freelance ou une prestation sur mesure sans récurrence possible
• Une subvention / aide obtenue au lancement d'une activité ou suite à un événement clé

Ces revenus peuvent gonfler le chiffre d’affaires sur une courte période… mais ils ne disent rien sur la santé réelle du business à long terme.

Pourquoi c’est un enjeu majeur pour vous, repreneur(e)s ?

Lors d’une acquisition, on valorise souvent un business sur la base de ses revenus nets annuels ou de son EBE (excédent brut d’exploitation), multiplié par un certain multiple.

Si une part importante de ces revenus est non-récurrente, cela fausse la valorisation.

👉 Le risque ? Acheter un business à un prix basé sur des revenus… qui ne reviendront jamais.

👉 L’enjeu ? Identifier ce qui est durable de ce qui est conjoncturel, et ajuster en conséquence.

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Alors, comment identifier les revenus non-récurrents ?

Analysez les données financières ET digitales

• Comparez les mois via un P&L : repérez les pics de chiffre d'affaires inhabituels. Un mois qui pèse 30 % en 2023, mais pas en 2024 ? Red flag !
• Faites la même analyse sur le trafic : notez-vous des pics de trafic sur l'année écoulée ? Demandez à les clarifier !
• Regardez la marge : si elle explose ponctuellement, une opération exceptionnelle est probable.
• Analysez les cohortes clients : les clients reviennent-ils ou achètent-ils une fois ?
• Identifiez les lignes comptables de subventions et aides : sont-elles présentes d'un bilan à l'autre ?

Posez les bonnes questions au vendeur

La meilleure façon d'ouvrir un sujet reste de poser la question.

Bien qu'il soit toujours possible de tomber sur des cédant(e)s malhonnêtes, la majorité des cas observés sur Dotmarket sont très simples : si la question est posée, la réponse est obtenue !

Et s'il y a un doute, les décisions sont prises en faveur du repreneur.

Voici quelques questions à poser :

• Avez-vous mené une opération marketing exceptionnelle cette année ?
• Y a-t-il des clients ou commandes atypiques dans vos données ?
• Quel pourcentage de vos clients achète plus d’une fois ?
• Ces revenus sont-ils prévisibles, renouvelables, ou dépendants d’un contexte ?
• Avez-vous obtenu des aides ou subventions exceptionnelles l'an dernier ? Dans quel context et sous quelles conditions ?

Comment intégrer les revenus non-récurrents dans votre évaluation ?

Règle absolue : ne jamais les inclure dans le multiple !

Les multiples (x2, x3, x4) doivent s’appliquer uniquement sur les revenus récurrents et durables.

Les revenus exceptionnels doivent être isolés, et ne doivent jamais être intégrés dans le calcul de marge.

Si vous identifiez un dossier où des revenus non récurrents ont été intégrés pour booster l'EBE, signalez-le à votre intermédiaire, ou soumettez votre analyse de retraitements au cédant !
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Les modéliser à part dans votre business plan

Selon l'activité, et la typologie des revenus non-récurrents, il est habituel de les sortir du business plan, tout en gardant de la visibilité sur leur existence. L'enjeu étant de mesurer leur impact sur la santé financière de l'activité, mais aussi de pouvoir identifier la possible pérennité de ceux-ci.

Exemple : un crédit recherche, une aide "annuelle" qui pourrait être touchée à nouveau dans les années à venir (mais non garantie), etc...

• Créez une ligne spécifique “revenus non-récurrents”
• Appliquez un scénario conservateur : ne pas les inclure du tout, ou en retenir une part minime (ex. : 20 à 30 %)

Identifier les coûts associés

Un revenu ponctuel est souvent le fruit d’un coût exceptionnel (ex. : pub Facebook, partenariat coûteux, influence).

Retenez la marge réelle, pas juste le chiffre d'affaires.

Détecter les opportunités masquées

Parfois, un revenu non-récurrent révèle un potentiel à rendre récurrent :

• Une campagne performante peut devenir une routine trimestrielle
• Un produit one-shot peut être industrialisé

Mais cela suppose du travail, du marketing et des coûts : ne l’intégrez jamais comme acquis.

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Cas pratique #1 : Un e-commerce boosté par une campagne virale avec un influenceur

📌 Contexte

Un site de vente de cosmétiques naturels (CA annuel de 250 000 €) est mis en vente sur une base de x2,5 de son bénéfice net. L’acquéreur découvre qu’un tiers du chiffre d’affaires annuel (83 000 €) provient d’un reel TikTok sponsorisé par une influenceuse beauté (500k abonnés), posté 3 mois auparavant. La campagne a généré une explosion temporaire des ventes pendant 2 semaines.

🔍 Analyse

• Revenus non-récurrents par nature : aucun engagement de l’influenceuse pour réitérer l’opération
• Pas de stratégie de rétention (le site ne convertit pas ces clients ponctuels en abonnés ou clients fidèles)
• Coût d’acquisition très élevé : 10 000 € pour la collaboration

💣 Risques pour l’acheteur

• Surévaluation du business s’il valorise ce pic comme durable
• Risque de chute de CA post-acquisition
• Incertitude sur la capacité à rééditer ce genre de succès viral

✅ Ce qu’il faut faire

• Isoler ces revenus dans l’analyse (et ne pas les inclure dans le multiple de valorisation)
• Appliquer une décote : ne retenir qu’une petite part (ex : 20 % max) dans les prévisions
• Challenger le vendeur : existe-t-il une base client ou un levier marketing permettant de fidéliser ces acheteurs ponctuels ?

Cas pratique 2 : Un SaaS ayant perçu une subvention publique

📌 Contexte

Une startup SaaS B2B revendique un EBITDA positif de 40 000 € sur l’année. Le CA total est de 120 000 €. En creusant, l’acheteur découvre qu’une subvention publique de 60 000 € (BPI France, innovation) a été perçue cette année, sans garantie de renouvellement.

🔍 Analyse

• Le chiffre d’affaires réel généré par les clients n’est que de 60 000 €
• L’EBITDA est en réalité négatif si l’on retire la subvention
• Le business est encore en phase d’amorçage, avec une base clients très faible

💣 Risques pour l’acheteur

• Risque de confusion entre revenus d’exploitation et revenus exceptionnels
• Illusion de rentabilité non structurelle
• Reprise d’un business encore dépendant d’aides extérieures

✅ Ce qu’il faut faire

• Recalculer l’EBE sans la subvention
• Revaloriser le business non pas sur l’EBITDA mais sur le potentiel de croissance clients
• Considérer la subvention comme un coup de pouce non reproductible
• Demander un prévisionnel réaliste sur 12 mois hors subvention

Cas pratique 3 – Une vente one-shot qui ouvre la voie à un nouveau canal scalable

📌 Contexte

Un site d’ebooks éducatifs réalise habituellement 8 000 € de CA mensuel. Lors d’un partenariat ponctuel avec une newsletter de niche (parentalité positive), il vend pour 18 000 € de produits en 48h.

🔍 Analyse

• La vente a été one-shot, mais le partenariat a permis d’acquérir 2 000 nouveaux emails ultra qualifiés
• Le produit plébiscité n’existait pas 1 mois auparavant : une idée testée sur un coup de tête
• Le coût d’acquisition a été très bas (deal en échange de revenus partagés)

💡 Opportunité pour le repreneur :

• Le partenariat révèle un canal d’acquisition hautement rentable
• Le produit ponctuel peut devenir un best-seller permanent avec de la pub ciblée
• Le business a appris quelque chose d’actionnable : son marché répond à un besoin précis

✅ Ce qu’il faut faire

• Modéliser la récurrence potentielle de cette source de revenu (même si elle a été ponctuelle à l’origine)
• Demander au vendeur s’il a capitalisé sur ce succès (replay, relance, produit evergreen…)
• Intégrer une part mesurée et justifiée de ces revenus dans le business plan

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Conclusion

Les revenus non-récurrents sont souvent les pièges dorés des business digitaux : séduisants, spectaculaires… mais peu durables.
Pour un repreneur, apprendre à les détecter et à les retraiter correctement est un réflexe essentiel pour ne pas se faire piéger dans une acquisition.

Dans d'autres cas, plus rares, ils peuvent être de réelles ouvertures vers de nouvelles opportunités négligées par les précédants propriétaires du business. Reste alors à le sévaluer à leur juste valeur, et à modéliser les actions à mener pour surfer sur ces revenus initialement "non récurrents".

Chez Dotmarket, nos équipes vous accompagnent pour identifier ces signaux faibles et structurer une reprise alignée avec votre thèse d’investissement.

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