[Guide complet] Comment acheter un site e-commerce fiable et rentable ?

‍Avant propos : pourquoi acheter un site E-commerce (plutôt que de le créer) ?

Si vous lisez cet article aujourd’hui, c’est que le choix d’acheter au lieu de créer doit être déjà bien ancré.

Mais si un questionnement subsiste, alors voici quelques bonnes raisons exprimées par nos client(e)s sur leur choix de se lancer dans une reprise, au lieu d’une création de site e-commerce.

• Un démarrage rapide et un gain évident de temps : créer un site e-commerce peut être long et complexe : choix de la niche, développement du site, mise en place de stratégies marketing, acquisition des premiers clients… En achetant un site existant, vous sautez toutes ces étapes. Vous faites l’acquisition d’un site déjà opérationnel avec un design, des outils, et des processus en place. Et vous bénéficiez immédiatement d’un trafic établi et d’une clientèle existante, et donc des revenus.

• Une réduction relative des risques : bien que rien ne présume jamais des performances futures, un site déjà actif offre quoi qu’il en soit des données concrètes pour évaluer sa rentabilité et ses performances passées et actuelles. Contrairement à un projet de démarrage où tout repose sur des hypothèses, l’achat d’un site établi vous permet de prendre une décision éclairée grâce à : des chiffres sur le chiffre d’affaires, le bénéfice net, et le trafic. Et une base de clients active et un historique de ventes.
  
  L’enjeu d’un rachat réussi étant évidemment de vérifier que les données présentées par un(e) cédant(e) soient réels ! Le risque de perte de capital en cas d’investissement dans un site aux données erronées est bien entendu élevé.

• Des opportunités de croissance à exploiter : acheter un site e-commerce, c’est aussi investir dans son potentiel. Les sites sous-exploités ou mal optimisés représentent d’excellentes opportunités pour : améliorer le marketing et augmenter les ventes, ajouter de nouveaux produits ou services ou explorer de nouveaux marchés géographiques. Un site existant peut être une base solide sur laquelle construire un business encore plus prospère en utilisant vos compétences actuelles pour aller chercher de la croissance là où les précédents propriétaires n’ont pas su ou pu en trouver.
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Avant l’achat d'un e-commerce : définir votre stratégie d’investissement

Avant de vous lancer dans l’achat d’un site e-commerce, il est crucial de définir une stratégie claire… Puis de la suivre !

Savoir ce que vous cherchez et établir des critères précis vous aidera à identifier les opportunités qui correspondent vraiment à vos objectifs et à éviter les mauvaises surprises, tout en évitant le syndrome de l’objet brillant.

Un projet de rachat de site e-commerce de structure en 3 phases.

‍Phase 1 - La définition de votre profil type d’acheteur / acheteuse :

Quel acheteur ou acheteuse êtes-vous ?

La réponse à cette question somme toute basique en dira déjà long sur le type de sites e-commerce qui sera le plus adapté pour vous !

Sur dotmarket, nous avons l’habitude de travailler avec plusieurs profils types dans le(s)quels vous devriez vous reconnaître :

• Les investisseurs : ils recherchent des sites avec un ROI clair pour générer des revenus passifs. Ils privilégieront des sites demandant peu de temps de gestion, pour obtenir un rendement le plus élevé possible par rapport au temps investi. Ils préféreront des sites stables, sans forcément chercher à les développer fortement.
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• Les entrepreneurs (ou repreneurs) : ils souhaitent exploiter un site existant pour accélérer leur entrée sur le marché, et accéder à l’entrepreneuriat par l’acquisition. Ils recherchent des cibles avec une belle ancienneté, et si possible des équipes et processus en place. Ils chercheront à s’impliquer dans la croissance du projet.
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• Les side business : souvent primo accédants, avec des budgets plus réduits que les autres profils, ils cherchent avant tout à générer un revenu complémentaire tout en conservant une activité professionnelle « stable » à côté, en tout cas pour démarrer.
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• Les rénovendeurs : dotés d’une expertise digitale avancée, ils cherchent à reprendre des sites e-commerce en perte de vitesse ou peu optimisé, dans l’optique de les retaper, puis de les revendre avec une plus value. Cette pratique a un nom aux USA, on parle de Website Flipping.

Nous travaillons aussi régulièrement avec des fonds d’investissement, des entreprises industrielles, ou encore des groupes média, qui ont chacun leur stratégie d’achat bien spécifique, mais si vous êtes « seul(e) », alors l’un des profils ci-dessus devrait vous correspondre !
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Phase 2 - La définition de votre stratégie d’achat

Vous avez « coché » votre profil d’acheteur ou acheteuse ?

Parlons maintenant de votre stratégie !

Voici les 5 stratégies de rachat observées sur dotmarket :

• Racheter pour INVESTIR : avec un objectif de rendement. C’est l’approche classique des profils investisseurs et rénovendeurs.
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• Racheter pour ACCÉLÉRER : pour ne pas démarrer de zéro, ou pour lancer de nouveaux projets. C’est l’approche classique des Side-business et des repreneurs.
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• Racheter pour CONQUÉRIR : conquérir de nouvelles audiences ou de nouveaux marchés. C’est l’approche privilégiée par des entreprises en quête de croissance externe.
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• Racheter pour (mieux) MONÉTISER : vous disposez déjà d’une audience, et vous cherchez comment mieux gagner votre vie avec ? C’est l’approche privilégiée de repreneurs dans le secteur des média ou étant présent sur les réseaux.
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• Racheter pour (mieux) DISTRIBUER : vous avez les produits ou services, mais souhaitez développer vos audiences ? C’est l’approche privilégiée par des entreprises établies en recherche de stratégies leur permettant de mieux distribuer leurs produits, et donc augmenter leurs ventes en maîtrisant les couts d’acquisition.
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Phase 3 - Définir quel est le bon site e-commerce pour vous

Armé(e) de votre profil, et de votre stratégie, reste à définir précisément les critères et spécificités que vous allez rechercher pour identifier le site e-commerce le plus stratégique à racheter pour atteindre vos objectifs.

C’est ce qu’on appelle rédiger sa thèse d’investissement. Cet exercice, généralement employé par les fonds d’investissement pour clarifier leur « champs » d’investissement, est en réalité un élément de succès clé pour tous les profils.

Que vous recherchiez un side business, un site à rénover ou un fonds de commerce à racheter, avoir une thèse d’investissement précise est un pré-requis au succès.

Pour la rédiger, tout commence par une liste de questions, sur 3 piliers. La réponse à ces questions doit vous aider à dessiner le « site e-commerce » idéal.

Voici les questions :
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Pour apprendre à rédiger votre thèse d’investissement, vous pouvez consulter notre article dédié et visionner la courte vidéo ci-dessous, replay d’un atelier dédié sur le sujet.
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Où trouver des sites e-commerce à vendre ?

Maintenant que vous avez votre thèse d’investissement entre les mains, reste à sourcer des opportunités !

Cela tombe bien, car le marché de l’achat de sites e-commerce est en plein essor ! Encore faut-il savoir où chercher pour les trouver.

Voici les principales options pour dénicher des sites e-commerce à vendre, leurs avantages, et les précautions à prendre.
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Les plateformes spécialisées en vente de sites e-commerce

Les plateformes dédiées à la vente de sites e-commerce, comme DotMarket, sont l’option la plus fiable et structurée pour trouver des opportunités.

Elles vous offriront :

• Une sélection vérifiée : les sites listés sont souvent audités pour garantir leur authenticité.
• Des données détaillées : chiffre d’affaires, bénéfices, trafic, et performances sont présentés de manière claire.
• Transactions sécurisées : services d’entiercement pour protéger acheteurs et vendeurs.‍

Exemples de plateformes spécialisées : dotmarket.eu et dealing-room.com en France ou Empireflippers.com pour les Etats-Unis.
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Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux, notamment LinkedIn et Facebook, hébergent des groupes et communautés où les entrepreneurs partagent des opportunités de vente :

• ‍Avantages de cette option : approche directe et souvent sans commission (côté vendeur).‍
• Précautions à prendre : vérifiez toujours les données fournies et formalisez la transaction avec un contrat, de nombreuses annonces sont à fuire !
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Les courtiers et boutiques M&A spécialisées

Faire appel à un broker ou un cabinet de fusion acquisition spécialisé dans la vente de sites e-commerce peut être une excellente solution, surtout pour des transactions importantes. Ils vous accompagneront tout au long de votre processus d'achat, sauront vous pousser des cibles parfaitement adaptées à votre thèse d'investissement, et selon votre budget, pourront même proposer de recherche des cibles spécifiques.
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Exemples de boutiques M&A spécialisées : en France, à part DOT+ (by Dotmarket), il existe très peu de courtiers vraiment spécialistes du digital, mais vous pouvez contacter des courtiers renommés tels quel Intuitu Partners ou Outmatch.
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Les forums et places de marché en ligne

Certains forums et sites d'annones sont bien connus pour les transactions de sites web. Vous y trouverez une grande variété de sites e-commerce à vendre, allant des petites boutiques aux grandes entreprises.

Exemples de sites d'annonces de e-commerce à vendre : alvo.market, webfrance.fr, fusacq.com, cessionpme.fr, reprise-entreprise.bpifrance.fr, forumdescommerces.fr.

• Avantages : large sélection, souvent adaptée à tous les budgets.
• Inconvénients : une qualité variable des listings, besoin de faire une vérification approfondie et des prix pas toujours réalistes fixés par les vendeurs.
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Les sites de ventes aux enchères d'entreprises en liquidation

Si votre thèse d'investisssement vous guide vers la reprise d'entreprises en difficulté, il existe desplateformesdédiées àce type de sociétés e-commerce.

Exemples de sites de ventes de sociétés e-commerce enliquidation : mesacquisitions.com, actify.fr, interencheres.com.

• Avantages : des opportunités à des prix très attractifs.
• Inconvénients : une qualité variable des listings, des processus de rachat parfois fastidieux.
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Les réseaux professionnels

Votre réseau professionnel peut être une ressource précieuse pour trouver des opportunités. Parlez-en autour de vous et contactez des entrepreneurs dans votre secteur d’intérêt. Il existe aussi des réseaux type le CRA, les réseaux de reprises de la CCI ou des masterminds dédiés à la reprise d’entreprise.

• Avantages : opportunités souvent exclusives et négociations plus souples.
• Inconvénients : des négociations parfois rudes avec des acteurs non sensibiliés aux spécificités du digital.
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Les annonces directes et les opportunités hors marché

Certains propriétaires de sites e-commerce ne listent pas leurs sites sur des plateformes mais sont ouverts à des propositions directes. Reste à les trouver, puis les contater ! Cela demandera évidemmen plus de travail initial, mais il y a de belles affaires à faire par ce biais.‍

• ‍Avantages : moins de concurrence, prix potentiellement fortement négociables.‍
• Inconvénients : processus plus long et absence de vérifications préalables, cédants parfois très ridiges sur leur prix de vente irréaliste.

Comprendre le système de valorisation d’un site e-commerce

Valoriser le juste prix d'un site e-commerce est aussi simple que complexe !

Simple car il existe des règles de marché désormais bien établies.

Complexe, car au delà des règles de base, de nombreux facteurs peuvent influencer à la hausse ou la baisse la valeur d'un site.

Et en tant qu'acheteur ou acheteuse potentiel(le), connaître un maximum de ces facteurs est un atout indéniable pour négocier au mieux une reprise.

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Comprendre les facteurs qui influencent le prix d'un site e-commerce:

Avant toute chose, il est important de comprendre les facteurs qui inlfuencent, à la hausse ou à la baisse, le prix de vente d'un site e-commerce.

Lorsque nous intervenons sur la valorisation exacte d'une société e-commerce ou d'un fonds de commerce de ce type, de multiples critères sont analysés et pondérés pour mener à l'estimation la plus proche de la réalité.

Mais de manière simplifiée, vous devez retenir que certains facteurs clés feront une grande différence sur le prix possible d'un site.

Voici ceux communs à tout type de business digital (e-commerce, Saas ou média) :

• La thématique / niche du site : certaines thématiques sont naturellement mieux valorisées que d'autres (maison ou high tech VS vêtements et accessoires).
• La taille (<100K vs >500K d’EBE) : plus un site dégage de bénéfice, plus il bénéficie de multiples élevés et serez susceptibles d'intéresser des investisseurs stratégiques en quête de croissance externe.
• La diversité / pérennité des canaux d’acquisition et la qualité des audiences
• La tendance actuelle : une tendance stable ou haussière seront des atouts logiques !
• La dépendance à l’homme clé / l’autonomie des équipes en place
• La récurrence des revenus‍
• Les fondations SEO : répartition du trafic, profil de lien (qualité, rareté), qualité / pertinence des mots clés positionnés, résilience” aux updates Google.

Et voici les critères spécifiques à la valorisation d'un site e-commerce :

• La marge dégagée : plus elle est élevée, mieux c'est.
• Les fournisseurs : sont-ils exclusifs, fiables, etc ?
• Les (vrais) avis clients
• L’organisation logistique
• Le nombre de références
• Le stock : qui impactera surtout la durée de cession possible, mais peut aussi pénaliser fortementvotre vente s'il est supérieure à la valeur de l'activité !

Enfin, 3 facteurs peuvent également influencer le prix final d'un site e-commerce :

• La position sur le marché : la place de leader vaut cher ! Tout comme une marque reconnue.
• La conjoncture économique et le cadre juridique actuel ou futur : les acteurs du monde du CBD en ont fait les frais, l'évolution constante des régulations des dernières années ont fortement impacté le prix de cession de ces sites !
• La demande actuelle / les comparables : sur un marché où la demande àl'achat serait particulièrement forte, ou sur un secteur où des concurrents auraient trouvé preneur à des tarifs plus ou moins élevés, le prix d'un site e-commerce peut-être impacté, à la hausse ou à la baisse, face à la réalité du marché présent.

Le prix moyen d'achat d'un site e-commerce en France :

Bien qu'aucun rapport officiel n'existe sur le secteur, il est de coutume d'estimer que le prix moyen d'une société e-commerce en France varie entre 1,5 et 5 années de bénéfice.

La donnée clé étant en générale l'EBE (Excédent Brut d'Exploitation) dégagé par la société cible, ou le Profit Mensuel Net, si le vendeur cède uniquement l'actif ou le fonds de commerce.

• En valorisation de société e-commerce : la moyenne se situe entre 2 et 5x l'EBE annuel retraité. Cependant, si vous ciblez un leader sur son secteur, sur un marché très demandé, ou que le site e-commerce dépasse une taille critique (500K-1M d'EBE), il est probables que vous soyez face à des cédant(e)s attendant des multiples supérieuress. C'est plus rare, mais pas improbable.
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• En valorisation d'actif ou fonds de commerce : la fourchette varie entre 1,5 et 2x le profit annuel retraité (ou 18 à 24 mois de profit). Avec de très amples variations selon les thématiques, la taille, l'ancienneté et la qualité des audiences (notamment SEO).

Avoir ces données en tête doit vous aider à aborder stratégiquement un(e) cédant(e). Bien que cela ne présume en rien de la négociation possible, connaître les règles de marché peut à minima vous aider à naviguer en connaissance de cause dans vos négociations et à identifier des sites e-commerce qui seraient en dessous du marché et donc pourraient être de bonnes affaires.

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Auditer et évaluer un site e-commerce avant de l’acheter

L’évaluation d’un site e-commerce est une étape essentielle pour garantir un investissement rentable et éviter les mauvaises surprises.

Avant de vous engager, il est crucial d’analyser plusieurs aspects clés pour comprendre la performance actuelle du site, son potentiel de croissance, et les risques associés. Voici un guide détaillé pour évaluer un site efficacement.

Les critères principaux à examiner :

• Les performances financières : revenus, bénéfices nets, marges.
• Le trafic et l'audience : sources, stabilité, comportement des visiteurs.
• La base de clients : taille, engagement, fidélité.
• Le SEO et les canaux / outils marketing : visibilité, mots-clés dominants, campagnes actives.
• La technologie : CMS, plugins, outils utilisés
• Le juridique : la conformité, les contrats fournisseurs...
• Le SAV et les avis : équipe en oplace, processus, avis vérifiés.
• Le stock et la logistique : est-il liquide ? y'at-il des date limites de consommation ?

Les membres dotmarket disposent dans leur espace membre d’un accès à notre guide d’analyse intégral.

Ce guide est composé de diverses sections pour vous guider en fonction de vos besoins :

• Vérifications web
• Vérifications financières
• Vérifications juridiques
• Vérifications spécifiques aux sites e-commerce & dropshipping
• Vérifications spécifiques aux sociétés
• Vérifications complémentaires utiles.

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Replay webinaire dotmarket : comment faire un audit de site e-commerce ?

Dans cette vidéo, Gilles, notre expert e-commerce, vous guide à travers les étapes d'audit d'un site e-commerce tel que réalisé sur notre plateforme.

VIDEO

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Détails sur les points de due diligence d’un site commerce :

Pour entrer plus en détails dans le système de due diligence d'un site, voici tout ce à quoi vous devez absolument faire attention avant d'acheter un site e-commerce.

Analyse des performances financières

Les performances financières d’un site sont le point de départ pour toute évaluation. Demandez des rapports détaillés et examinez :

• Chiffre d’affaires annuel : comparez les revenus mensuels et saisonniers pour repérer les tendances.
• Bénéfice net : assurez-vous de bien comprendre les marges après déduction des coûts (publicité, hébergement, produits).
• Dépenses marketing : analysez l’efficacité des campagnes et le coût d’acquisition client (CAC).
• Croissance des revenus : le site est-il en croissance, stable ou en déclin ?
• Statut juridique : le site vendu est-il géré par une auto entreprise ? La TVA est-elle facturée ? Bénéficierez-vous du même statut ?

Exemple : un site générant 50 000 € de CA annuel avec un bénéfice net de 15 000 € et des marges constantes peut être évalué plus favorablement qu’un site avec des chiffres fluctuants, ou une marge trop faible. Cô

Trafic et Audience

Un trafic solide et constant est un indicateur clé de la santé d’un site. Examinez :

• Nombre de visiteurs mensuels : comparez les données sur les 12 derniers mois.
• Sources de trafic : privilégiez les sites avec une majorité de trafic organique (SEO) ou direct, moins dépendants des publicités payantes.
• Taux de rebond et durée des sessions : indiquent la qualité de l’expérience utilisateur et l’intérêt des visiteurs.
• Données géographiques : la localisation des visiteurs correspond-elle à votre cible ?

Outils utiles : Google Analytics, Search Console, SEMrush, ou Ahrefs pour vérifier la crédibilité des données fournies.

La base de clients et la fidélisation

La valeur d’un site réside aussi dans sa base de clients existante. Analysez ces éléments afin de déterminer si l'audience acquise (clientèle) est de qualité et pourrait être mieux monétisée :

• Taille de la base clients : combien de clients actifs ou abonnés récurrents ?
• Taux de fidélisation : quel pourcentage des clients revient pour des achats répétés ?
• Valeur moyenne des commandes (AOV) : indique le potentiel de revenus par client.
• Données RGPD : assurez-vous que la collecte de données clients est conforme aux réglementations.

Exemple : Un site avec une base de 5 000 clients engagés et un taux de retour élevé aura plus de valeur qu’un site avec un grand trafic mais peu de conversions ou une base de clients non active.

Le SEO et les campagnes marketing

Un site bien positionné dans les moteurs de recherche est un avantage compétitif. A la différence d'un site reposant exclusivement sur des campagnes d'acquisition payantes, les fondations SEO vous assureront une certaine pérennité et en toute logique, de meilleures marges. Il vaut mieux acheter un site avec une solide base SEO et y déployer de la publicité que l'inverse !

Pensez à vérifier :

• Les mots-clés dominants : quels termes génèrent du trafic, et leur volume de recherche est-il stable ou croissant ? Est-ce que ce sont des mots clés intéressants en termes d'intention commerciale ?
• Les backlinks : la qualité et la quantité des liens entrants peuvent indiquer l’autorité du site.
• Les campagnes publicitaires actives : Ssont-elles rentables ? Le site peut-il maintenir ses performances sans elles ?

La technologie : CMS, extensions, outils utilisés

Les technologies utilisées impactent la gestion du site et les coûts associés. Certains CMS sont plus simples à gérer et maintenir.

Analysez :

• La plateforme utilisée : Shopify, WooCommerce, Magento… La plateforme est-elle adaptée à vos compétences ou à votre équipe ?
• Les automatisations : les processus (commandes, paiements, gestion des stocks) sont-ils optimisés ?
• Les plugins et outils tiers : identifiez les coûts récurrents associés à ces outils.

Le SAV et les avis :

Renseignez-vous sur le fonctionnement du service client et après-vente. Est-ce géré par le vendeur ? Est-ce sous-traité àquelqu'un qui poursuivra avec vous ? Que disent les avis sur Trustpilot ou autres plateformes ? Un site avec de mauvais avis devra être analysé pour comprendre ce qui sejoue et comment améliorer cela !

Le stock et la logistique :

Si vous devez reprendre du stock avec le site e-commerce, veillez à vérifier :

• La logistique : est-elle internalisée ou externalisée ? COmbiende temps prend-elle si gérée en interne ?
• La liquidité du stock : est-ce du stock que vous pourrez vendre ou des références qui sont là depuis longtemps et peut-être invendables ?
• La place requise : quelle surface de stockage est nécessaires si géré en interne ?
• Les DLC : une partie du stock est-elle périssable ? Si oui, quand ?

Le juridique et la conformité :

Renseignez-vous sur la conformité actuelle du site et les contrats potentiellement existants avec des fournisseurs. Vérifez :

• CGU / CGV et mentions légales : sont-elles présentes et correctes ?
• RGPD : le site est-il en conformité ?
• Contrats fournisseurs : s'il y en a, relisez-les pour vérifier s'ils seront valides après rachat ou connaître les conditions.

‍Identifiez des ppportunités de croissance

Un site qui semble sous-performant aujourd’hui peut être une mine d’or avec les bonnes améliorations.

Identifiez les opportunités qui peuvent décupler la valeur du site après l’achat en vous focalisant avant tout sur vos compétences actuelles. Recherchez par exemple si vous pouvez :

• Améliorer le marketing : en ajoutant des campagnes publicitaires ou en optimisant celles existantes.
• Etendre la gamme des produits : en introduisant de nouveaux produits ou gammes pour attirer plus de clients.
• Améliorer le SEO : en travaillant sur le référencement naturel pour générer davantage de trafic organique.
• Ajouter de l'automatisations : enintégrant des outils pour simplifier la gestion et augmenter l’efficacité, en relançant les paniers abandonnés par exemple.
• Exploiter la base mail ou les réseaux actuels : en déployant des mails automatisés ou en créant du contenu sur les réseaux sociaux.

Exemple : acheter un site avec un trafic modeste mais un excellent produit peut devenir un succès avec un bon plan marketing. Inversement, un site avec un fort trafic mais une conversion médiocre dispose peut-être de pas mal de pistes d'optimisation.

Évitez les pièges courants

Certains risques sont spécifiques à l’achat de sites e-commerce.

Soyez vigilant(e) sur les points suivants :

• Dépendance excessive : si le site repose trop sur un seul produit, une plateforme publicitaire, ou un marché (comme Amazon), cela peut être risqué.
• Concurrence intense : une niche saturée ou des marges faibles rendent la croissance difficile.
• Problèmes juridiques : assurez-vous que le site respecte les lois (RGPD, marques déposées, licences).
• Problèmes techniques : un site lent, obsolète, ou mal sécurisé peut nécessiter des investissements supplémentaires.
• Problèmes comptables : un site non assujetti à la TVA peut poser problème si vous l'êtes et que vous devez impacter 20% à vos prix ou votre marge.

Pour aller plus loin :

Pour conclure cette section, dans cette conférence proposée lors du Ecomday de Janvier 2023, événement dédié aux acteurs du e-Commerce, Antonin Lucas-Rehfeld, spécialiste M&A chez DotMarket répondait à toutes les questions que l'on se pose lorsqu'on envisage d'acheter ou céder son e-commerce :
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Faites appel à des expert(e)s pour mener votre audit de site e-commerce

Si vous manquez d’expérience dans l’évaluation de sites, n’hésitez pas à faire appel à des experts ou à utiliser une plateforme spécialisée comme DotMarket. Vous bénéficierez de conseils personnalisés et d’un accompagnement complet pour analyser les opportunités et sécuriser votre investissement.

L’évaluation approfondie est la clé pour prendre une décision éclairée et maximiser le succès de votre acquisition.
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Processus d’achat d'un site e-commerce : étape par étape

Sans nul doute, en lisant tous ces éléments, acheter un site e-commerce peut finir par sembler complexe.

Mmais en suivant un processus structuré, vous pouvez sécuriser votre investissement et maximiser vos chances de réussite.

Voici les étapes clés pour mener à bien une transaction.

Certaines sections, déjà couvertes plus haut sont volontairement raccourcies por évider les redondances. Reportez-vous aux paragraphes liés.‍

‍Le processus d'achat en 1 coup d’oeil :

• Recherche et sélection : trouver un site correspondant à vos critères.
• Discussions initiales : apprenez-en plus sur le site et le cédant.
• Analyse approfondie : demandez des informations complémentaires et des preuves de performance.
• Négociation : fixez un prix en fonction des données collectées.
• Rédaction d’un contrat + séquestre : formalisez l’accord (inclus droits, responsabilités, et actifs) et sécurisez votre paiement.
• Transfert des actifs : accès au site, données clients, outils de gestion.

Processus d'achat détaillé :

Recherche et sélection des opportunités

La première étape consiste à identifier des sites correspondant à vos objectifs et à votre budget.

Suivez les conseils partagés plus haut dans les sections "Avant l’achat d'un e-commerce : définir votre stratégie d’investissement" et "Où trouver des sites e-commerce à vendre ?".

Discussions initiales :

Une fois une cible identifiée, entamez les discussions !

Gardez en tête ces quelques conseils, ils vous aideront à créer un climat de confiance avec votre interlocuteur :

• La politesse et le respect sont évidemment les mots clés de toute relation réussie.
• Prenez le temps de vous présenter et de détailler votre projet lors de votre premier contact.
• Listez vos questions de manière précise, les vendeurs(euses) apprécient de sentir que vous vous intéressez à leur activité !
• Gardez toujours en tête que vous vous adressez à un humain qui est attaché à son site et qui s’en sépare pour des raisons qui lui sont propres. Respectez le travail effectué, et ne dénigrez pas ce que vous observez dans le but de négocier un meilleur prix. Vous risquez plutôt de braquer le vendeur ou la vendeuse !
• Gardez vos questions sur les chiffres précis, le nom des fournisseurs, etc… pour un second temps. Un(e) vendeur(euse) peut se sentir déstabilisé(e) si vous foncez trop vite vers ses informations les plus confidentielles.
• Demandez les accès au backoffice, Google Analytics et Search Console dans un second temps. Idem, vous n’avez pas besoin de tout au premier abord pour établir un contact, vous présenter, et cerner le projet. Une fois la relation humaine établie, un(e) vendeur(euse) sera bien plus ouvert(e) à vous ouvrir tout son univers (et ses accès).

10 questions à poser à un vendeur durant votre analyse initiale :

Ces questions doivent vous permettre de mieux comprendre l’activité, et ce que le vendeur ou la vendeuse fait au quotidien sur son site ou sa société. Les vendeurs(euses) s’attendent à recevoir ces questions, alors ne soyez pas timide !

• Combien d’heures passez-vous chaque semaine à travailler sur votre site ?
• Quelles sont vos actions concrètes chaque semaine ?
• Si vous ne travaillez pas seul(e), qui fait quoi exactement, en combien de temps ?
• Si vous avez des sous-traitants, vont-ils continuer après la vente ?
• Quelles sont selon vous les compétences requises les plus importantes pour ce site ?
• Si vous deviez garder le site encore 1 an, que feriez-vous en priorité pour améliorer celui-ci ?
• Si je devais faire attention à une chose importante sur ce site, ce serait quoi ?
• Quels sont tous les actifs inclus dans la cession ? Y a-t-il quelque chose de NON inclus ?
• Combien de temps accepteriez-vous de m’accompagner sur la prise en main de votre site ?
• Si votre site est vendu avec du stock, est-il inclus ou non dans le prix affiché ? Quelle est sa liquidité actuelle ?

Analyse approfondie du site e-commerce (Due Diligence)

Avant de vous engager, effectuez une analyse détaillée du site choisi.

Référez-vous à notre section complète sur les vérifications à mener pour acheter un site e-commerce.

Négociation du prix d'achat et des conditions de paiement

Une fois convaincu(e) du potentiel du site, entamez la phase de négociation.

Voici quelques conseils pratiques régulièrement partagés à nos client(e)s pour les guider vers une négociation réussie !

• Renseignez-vous en amont sur la marque, l’attachement au site, l’univers construit par le créateur ou la créatrice du site. En montrant que vous avez fait vos recherches, vous marquerez des points ! 80% de la négociation se fait sur le RELATIONNEL !
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• Présentez votre projet de reprise et votre vision. Un(e) vendeur(euse) qui adhère à votre projet et voit que son activité peut être reprise par quelqu’un avec une vision intéressante sera plus ouvert(e) à discuter du prix final.
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• Argumentez sur des éléments concrets. Préparez votre négociation en amont. Analysez les chiffres, préparez votre business plan, mettez à plat vos ambitions, vos projets. Listez les points forts, puis les points d’attention du site. Et présentez le tout, de manière très cartésienne, aux cédants. Une bonne négociation est avant tout une négociation “logique” et basée sur des éléments compréhensibles par les 2 parties.
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• Une négociation peut se faire sur prix, mais pas que ! Accompagnement, crédit vendeur, earn-out… Il existe de nombreuses façons de “négocier” un deal. Soyez ouvert(e) à ces options !
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• Si vous n’avez pas du tout le budget nécessaire pour le site visé, privilégiez une annonce qui corresponde à vos moyens actuels. Bien que certains vendeurs puissent accepter une bonne marge de négociation, la majorité a tendance à simplement… ignorer les propositions jugées trop basses pour entamer la discussion !

Et pour plus de conseils, consultez notre article dédié à la négociation du prix d'achat d'un site internet.

Contractualisation de votre achat et sécurisation du paiement

Une fois un accord trouvé, il est temps de formaliser la transaction par le biais d'un contrat de cession adapté au e-commerce.

Celui-ci devra inclure, entre autres :

• Les éléments de prix et les modalités de paiement
• La liste des éléments liés à la vente (site, marque, etc)
• Une clause de non concurrence encadrée
• Le détail des accompagnements négociés

Pour cela, nous vous suggérons fortement de vous faire accompagner par un cabinet d'avocat disposant d'une réelle expertise dans ce type de transaction. Les modalités contractuelles pour la vente d'un site e-commerce sont en effet bien particulières, tout comme les démarches potentiels, si vous faites l'acquisition d'un fonds de commerce, ou d'une société.

Pour plus de détails précis sur cette étape clé, consultez notre article dédié à la sécurisation d'une vente de fonds de commerce.

Enfin, pour garantir que fonds sont sécurisés et débloqués uniquement lorsque vous êtes devenu(e) propriétaire du site e-commerce, nous vous conseillons de faire appel à un service de séquestre financier. Quel que soit l'avocat(e) que vous choisirez, il ou elle sera en mesure de vous proposer ce service.

Sur dotmarket, nous travaillons ainsi avec deux cabinets spécialisés sur le digital, qui encadrent l'intégralité de nos opérations, aussi bien sur l'aspect juridique que financier via la CARPA, la caisse autonome des règlements pécuniaires des avocats.

Transfert des actifs (migration)

Une fois le contrat signé, il est temps de récupérer l'intégralité des liés a contrat.

Voici ce qui est généralement inclus. Pensez à l'adapter à votre situation :

• Accès au site web : comptes d’hébergement, CMS, et fichiers du site.
• Comptes publicitaires et marketing : Google Ads, Facebook Ads, newsletters, etc.
• Base de données clients : exportez les fichiers selon les réglementations RGPD ou équivalentes.
• Autres actifs : marques déposées, logos, inventaire physique (si applicable).

Voici quelques conseils concrets que nous donnons à nos acheteurs :

• Préparez une liste de tous les éléments à transférer à faire valider avec le vendeur pour ne rien oublier (noms de domaine, accès, comptes liés, etc….).
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• Demandez au vendeur d'enregistrer une mini vidéo pour “montrer” ce qu'il ou elle fait sur le site au quotidien. S'il n'est pas à l’aise en vidéo, un document détaillé avec des captures d’écran est rassurant aussi pour cerner ses actions et ne pas devoir le solliciter au quotidien !
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• Demandez au vendeur de préparer une liste de sess meilleures idées pour améliorer le site.
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• Si vous le pouvez, demandez au vender de céder son hébergement pour vous éviter une migration. Sinon, ouvrez un compte chez o2switch et demandez au support client de procéder à la migration pour vous. Cas spécial sur shopify, vous n'aurez pas de migration.

Passation, support et accompagnement

Une fois le site transféré, il est crucial de prévoir une période de transition avec le vendeur :

• Formation : demandez des explications sur les outils, processus, et stratégies utilisées.
• Support : conservez une ligne de communication ouverte pendant les premières semaines ou mois.
• Testez les systèmes : vérifiez que tout fonctionne correctement (commandes, publicités, SEO).

Astuce : si pas déjà fait par le vendeur, documentez les étapes pour une prise en main rapide et éviter les erreurs.

3 conseils pratiques pour l’APRES achat de votre site e-commerce

Conclure un achat de site e-commerce est une superbe première étape.

Mais le plus dur est à venir ! Alors vici 3 conseils à ne pas négliger pour maximiser vos chances de réussites après votre rachat.

Prévoyez un budget post-achat

L’achat n’est que le début. Pour réussir, vous devrez souvent investir dans :

• Du marketing : publicités, création de contenu, ou partenariats pour développer la visibilité.
• De l'ptimisation technique : mise à jour de la plateforme ou ajout de fonctionnalités.
• Des équipes : si le site nécessite une gestion quotidienne, vous devrez peut-être embaucher.

Notre conseil : les puristes diront que pour 1 euro dépensé à l'achat, il est bon de prévoir 1 euro à investir pour le développement. Plus généralement, prévoyez quoi qu'il arrive 20 à 30 % de votre budget total pour ces améliorations.

Ne négligez pas la transition !

Un bon transfert est crucial pour prendre les rênes du site sans interruptions. Et cette transition se discute bien avant la conclusion du deal. Pensezdè vos premières discussions à mettre à plat vos attentes et demandes entermes d'accompagnement du vendeur ou de la vendeuse.

• Demandez une période de support post-vente : le vendeur peut vous accompagner sur la gestion des outils, des campagnes, ou des processus.
• Formez-vous : prenez le temps d’apprendre les spécificités de la plateforme et de la niche.
• Testez tout : vérifiez les systèmes de paiement, les processus de commande, et les campagnes actives avant de les gérer seul.

Faites appel à des expert(e)s pour vous accompagner

Si vous n’avez pas d’expérience dans certains aspects (SEO, SEA, technique), n’hésitez pas à vous entourer de professionnels. Et à demander des devis avant de formaliser votre offre de rachat ! Cela vous permettra de calculer le budget global dont vous aurez besoin.

Questions fréquentes sur l’achat de sites e-commerce

Combien coûte un site e-commerce ?

Les prix varient en fonction des performances et de la niche. Exemple : un site générant 100 000 € de CA annuel peut se vendre entre 30 000 € et 50 000 €.

Comment savoir si le site est rentable ?

Analysez les données financières et les tendances de trafic.

Quels sont les risques d’acheter un site ?

Instabilité financière, dépendance excessive à un canal de vente, ou problèmes techniques.

DotMarket propose-t-il des garanties ?

Oui, DotMarket offre des transactions sécurisées et un accompagnement complet.

Prêt(e) à passer à l’étape suivante ?

Si vous lisez ces dernières lignes, vous êtes fin prêt(e) pour vous lancer ! Et vous aurez compris qu'acheter un site e-commerce est une opportunité de démarrer rapidement avec une base établie, mais que cela requiert unevraie stratégie et un processus rigoureux à suivre.

Alors créez dès aujourd'hui votre compte sur dotmarket, naviguez parmi les 150+ annonces disponibles en ce moment, et commencez à vous rapprocher du site commerce à racheter idéal pour vous !